2020年，绕不开的一个话题是社区团购业务。

　　美团创始人王兴在2020年二季度财报电话会上表示：「生鲜零售业务一直以来都是美团具有战略重要性的新业务领域」，同时他不止一次传递「这场仗一定要打赢」，倾其所有的决心；

　　拼多多创始人黄峥，在2020年10月拼多多五周年讲话中表示：「买菜是个好业务，好在和我们长期农业的承诺高度吻合」，更是亲自带队多多买菜；

　　2020年11月3日，滴滴CEO程维在内部大会上公开表示：「滴滴对橙心优选投入不设上限，全力拿下市场第一名。

　　社区团购已经成为资本的风口，阿里、美团、拼多多、滴滴均入局赛道，下场角逐。

　　那么社区团购是什么？为什么社区团购是必争的赛道？市场空间有多大？能否盈利？什么情况下能盈利？竞争壁垒是什么？谁会是最后的胜出者？

　　什么是社区团购业务？有什么特点？

　　社区团购是依托于社区的一种区域化、本地化的团购形式，本质上是渠道创新下的新零售，通过互联网流量和运营赋能。

　　社区团购：

• 　　获客成本低：微信熟人拉新成本1-2元/人 vs 电商获客成本200元/人；

• 　　流通成本低：只做同城配送，无末端配送；

• 　　低库存高周转：社区团购的本质是零售，是渠道及商品流通的创新，是C2B的模式，而零售讲究流水和毛利，流水看周转率，毛利看坪效。预售制度下，按需配货，「零库存」是高周转率和高坪效最好的结果；

• 　　易复制：相比线下实体店的模式，社区团购模式更轻更快，无房租无人力，只需要依托微信，操作难度极低，符合互联网公司规模化的需求。

　　通俗的说，就是价廉、物美、配送泛及时、模式轻、获客成本低。

　　这为什么是一条必争的赛道？

　　首先，空间巨大。中国零售市场空间巨大，在2019年规模就已经突破40万亿。

　　而近年逐渐催生出围绕社区的社区经济体，高频刚需，以生鲜为主的基础品类消费崛起。社区团购就是基于社区的O2O团购模式。

　　其次根据国家统计局和中国连锁经营协会及linkshop，菜市场和连锁超市过去5年的增长率基本为0，因此方正研究预计菜市场和连锁超市的体量将不会有增长。

　　2019年，菜市场的年GMV约为4000亿，连锁超市的GMV约为1万亿，综合电商的GMV约为9万亿。

　　菜市场预测在5年后70%的份额被社区团购替代，连锁超市预测在5年后30%逐渐被替代，综合电商预测在中期开始被替代，社区团购的比例占新零售的总额预计将逐渐被提高。

　　预计5年后，社区团购的市场空间达1.8万亿，美团&多多买菜将会占有最多的市场份额，占比预计分别为35%左右。

　　社区团购潜在市场空间为4525亿到8775亿，当前市场仍未被充分挖掘。。。

　　社区团购怎么样才能盈利？

　　社区团购是微信红利下的新生零售业态。

　　通过小区为单位，社区拼团利用团长成为流量的「连接点」高频拉新，复购。

　　社区拼团模式以每一个社区为核心，一个社区招募1-2个团长，团长负责一个社区的所有订单，包括微信建群，推荐产品，预购，分发和售后处理。

　　利用某个人成为流量的连接点，高频地刺激、拉新和复购。社区拼团运营模式轻，无实体店面，可快速规模化，微信上的预售可以按需供货，控制成本。

　　在流转环节提高效率，在运营环节降低价格。

　　赚钱分三步，也就是三大逻辑。做爆品，加粘性，上SKU。

　　未来，成本方面，采购环节公司采用供应商供货；仓储、配送费用会形成规模效从而得到控制；蔬菜驱动流量，酒水饮料拉动GMV，母婴百货水果贡献利润。

　　盈利难点在于商品成本占比高，而通过以上的三步，逐渐实现盈利。

　　这个市场谁会最终胜出？

　　目前市场传统行业有两家，而新近的互联网企业有三家。从目前来看，兴盛和十荟团虽然行业占比较大，但是仍然难盈利或利润极其单薄。

　　可以看出，无法形成盈利，主要内容一方面团长制度的原因，另一方面是成本控住的原因。

• 　　美团思路：产品质量及成本控制做行业最优解

　　美团主要是新场景的一个探索。生鲜赛道高频大市场，强场景大空间。

　　流量端而言，美团在2020年已经手握4亿用户，就应用端，美团基本包揽了「吃喝玩乐住行」本地生活服务大多数业务。

　　生鲜作为「吃喝」的一个场景扩充，一方面增加了存量用户的下单频次，另一方面拉新了一部分新的客群，向超级APP迈进一步

　　同时，美团的优势在于生态的支持，成熟基础设施的搭建，更低的流量营销能力及更庞大的订单基础：在本地生活板块深耕多年，美团在本地生活市场有一定的口碑和品牌背书，高技术如智能排单系统和多年数据沉淀可以让美团准确运营大流量(如社区团购选址，选品等)，帮助美团发力社区团购市场，帮助社区便利店做生鲜零售生意。

　　美团优选现阶段要做好社区团购业务，首先还是要提升社区便利店的业务和服务能力，加强对供应链的把控。

　　目前美团买菜为「前置仓模式」，聚焦「北上广深」一线城市，打法直接：补贴拉新，供应链直接复制盒马鲜生和每日优鲜。

• 　　多多买菜：不是独立发展买菜业务，而是整合现有的平台，让用户可以有不同的服务选择

　　根据拼多多2020年9月底季度业绩交流会投资者问答的话题来讲，

　　多多买菜着重于满足用户的全方位不同种类的需求。通过预售和自提的履约形式开展生鲜及快消品的社区团购业务。

　　拼多多已经准备好大力投入农产品的基础设施建设。如今拼多多已经投入资金在人员雇佣和第三方服务平台上，并且已经投入资金用于仓储物流和管理系统的建设。

　　营销部分会采取与拼多多平台一致的营销方式。公司的目标是长期的ROI而不是短期的营利性。

　　总结

• 　　美团，拼多多与兴盛优选的核心竞争力分析

　　美团，拼多多有能力直接运营C端用户，做C端用户的引流。

　　美团，拼多多会利用APP告诉用户哪个区域已经开仓，并给予最大的力度补贴，用户可以直接选择附近的点自提，团长的议价权就降低，未来有下降的可能性。

　　同时，拼多多在拼团电商积累的数据使其在社区团购中运营能力极强，可以实现千人千面，对待5频及7频用户的产品组合，优惠力度都不一样，这是兴盛优选做不到的地方。

　　兴盛优选主要还是依靠团长去发展用户的流程。

　　核心优势在于这种模式很适合兴盛，因为它是做供应链出身，对门店大量产品的供应链和渠道价格都非常清楚，所以它能够通过自身的资源整合出独特的打法，能够在toC的同时to B，B，C 兼容，在C端GMV不足的情况下，可以用B端补充一部分来平衡销量；C端用户达到一定程度之后，可以控制B端品的数量来平衡利润，这是兴盛优选的强项。

• 　　行业未来：垂直行业玩家短期不受太大影响，未来美团和拼多多的更有机会跑出

　　巨头的体量目前还是要比兴盛优选要小不少，对于美团和拼多多的快速渗透(采取的策略简单粗暴，高薪挖团长，让团长来卖美团的产品)，现如今根据我们的调研及推算，影响还不明显，兴盛优选和十荟团的销量仍然在大幅增长，且供应链以及运营能力有一定的先发优势，不会在短时间内受到太大的影响，但是兴盛优选和十荟团未来的经营会有压力，部分团长和用户的流失会造成一定的损失。

（文章来源：富途资讯）

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