12月4日上午9时，蓝月亮正式启动公开招股，预计于12月9日12时结束，并计划于12月16日在港交所【港交所，即“香港交易所”，全称“香港交易及结算所有限公司”（Hong Kong Exchanges and Clearing Limited，英文简称HKEx），是全球一大主要交易所集团，也是一家在香港上市的控股公司。】主板挂牌上市，股票代码为“06993”。

　　此次招股区间为每股10.20港元至13.16港元，另设有15%的超额配股权【超额配股权是指股票承销协议的一项条款，它允许承销商在市场需求强劲时，额外配售一定数量的股份。】。按照招股价计算，蓝月亮的估值介于586亿港元到756亿港元之间。同时，若以招股区间上限完成定价，蓝月亮将在本次IPO【IPO全称Initial public offerings(首次公开募股），是指某公司（股份有限公司或有限责任公司）首次向社会公众公开招股的发行方式。】中至多募集约98.30亿港元，最终募资额有望超过农夫山泉【农夫山泉即农夫山泉股份有限公司原名“浙江千岛湖养生堂饮用水有限公司“，其公司总部位于浙江杭州，系养生堂旗下控股公司，成立于1996年9月26日。】的81.5亿港元。

　　中金【中金其实就是(中国国际金融有限公司） 作为中国第一家中外合资投资银行，中金公司致力于为国内外机构及个人客户提供符合国际标准的投资银行、资本市场、机构及个人证券销售和交易、固定收益、资产管理、直接投资以及研究服务。】、美银和花旗担任联席保荐人【保荐人是二板市场的一种特有的证券公司。】，据悉，蓝月亮本次IPO将引入中银香港【中国银行（香港）有限公司，简称为中国银行（香港）或中银香港，是中银香港（控股）有限公司的最主要资产，也是香港第二大的商业银行集团，在香港分行超过300间。】资管、大众及富敦基金等6名基石投资者【基石投资者（cornerstone investors），主要是一些一流的机构投资者、大型企业集团、以及知名富豪或其所属企业。】，合计认购18.21亿港元。最终定价预计在12月9日完成，分析认为，目前的价格区间相对国际成熟日化巨头并不便宜，但相对于之前投行放风价而言，已有所降低。

　　终于开启IPO征程

　　早在2019年年底，蓝月亮赴港上市的消息就已传出。今年6月29日，国内“洗衣液一哥”蓝月亮正式向港交所提交了招股书【招股说明书是股份有限公司发行股票时，就发行中的有关事项向公众作出披露，并向非特定投资人提出购买或销售其股票的要约邀请性文件。】，正式开启IPO征程，计划募资10亿美金。但这之后，蓝月亮IPO迟迟没有进展，引发市场质疑，而同期传出港股IPO消息的农夫山泉却已早早上市。

　　12月4日，蓝月亮终于开启招股。但尽管如此，在前一日市场有消息称蓝月亮IPO再次推迟，原因是定价问题与投行意见不符。不过有分析人士认为该传言不可信，因为若真是定价问题则年内都不一定能上市。

　　资料显示，成立于1992年的蓝月亮是国内最早从事家庭清洁剂生产的洗衣液龙头企业。目前，蓝月亮已建设广州、天津、昆山【昆山市是江苏省直管县级市，地处江苏省东南部，位于上海与苏州之间，北至东北与常熟、太仓相连，东与上海市嘉定、青浦交界，西与苏州市相城区、吴中区、苏州工业园区接壤，南部水乡古镇周庄镇与吴江区毗邻，通达浙江，下辖10个镇、3个国家级园区。】、重庆等四个生产基地。其产品涵盖衣物清洁护理、个人清洁护理以及家居清洁护理三大品类。

　　创立初期，当时大部分中国人还是习惯用香皂洗手，洗手液的市场渗透率连2%都不到，蓝月亮洗手液的销量也十分惨淡。而据了解，直到2003年非典疫情爆发，洗手液才开始在国内市场上普及，而随着销量暴涨，蓝月亮迅速抓住机会，通过社会捐赠和推广洗手等线下活动，仅一年时间就成为洗手液领导品牌。2008年，蓝月亮开始进入洗衣液市场，这一年也是转型之年。在当时，国内的洗衣剂市场几乎只有传统洗衣粉和肥皂，洗衣液的使用占比不到4%，而当时美国的洗衣剂市场已是主流。2009年联合利华、立白集团等国内外洗涤巨头也纷纷进军洗衣液市场，使中国洗衣液市场进入快速增长期。而在推出洗衣液两年后，蓝月亮在中国的洗衣液市场份额已经达到44%。

　　高瓴资本创始人张磊曾评价蓝月亮的创始人罗秋平【罗秋平，男，汉族，香港蓝月亮国际集团有限公司执行董事、行政总裁。】：“罗秋平本可以过非常安逸的生活，但他的人生梦想就是成为中国日化第一名，变化给了他这个机会。在这个过程中，他愿意放弃小富即安的一年一两亿利润，不惜在前一两年把公司做亏损，为未来开辟新天地，这是很强的格局观。”

　　利润率远超行业平均

　　招股书显示，2017-2019年，蓝月亮的营业收入【营业收入是从事主营业务所取得的收入。】分别为56.32亿、67.68亿和70.50亿港元，复合年增长率【复合增长率一项投资在特定时期内的年度增长率计算方法为总增长率百分比的n方根，n相等于有关时期内的年数...】为11.9%，而2017-2019年中国家庭清洁护理行业零售额的复合年增长率仅为4.9%，蓝月亮增速接近同期行业平均增速的3倍。

　　与此同时，蓝月亮的毛利率【毛利率（Gross Profit Margin）是毛利与销售收入（或营业收入）的百分比，其中毛利是收入和与收入相对应的营业成本之间的差额，用公式表示：毛利率=毛利/营业收入×100%=（主营业务收入-主营业务成本）/主营业务收入×100%。】和净利率【净利率其他的叫法还可以叫净利润率、销售净利率、销售利润率、经营净利率、主营业务利润率，其实指的都是一样东西，说明企业收入1块钱能净赚多少钱，看该指标的时候可以和毛利率比较一下，两者越接近说明企业的期间费用越低。】有明显增长，招股书显示，2017-2019年，蓝月亮的毛利率分别为53.2%、57.4%和64.2%；净利润率分别为1.5%、8.2%、15.3%。今年上半年，蓝月亮毛利率和净利润率分别为64%和12.4%，远高于行业平均水平。

　　据弗若斯特沙利文【沙利文，Harry Stack Sullivan (1892～1949)，美国精神病医生和精神分析理论家、新精神分析学派代表人物之一。】报告显示，蓝月亮自2009年以来连续11年在国内洗衣液市场占有率排名第一，自2012年以来连续8年在国内洗手液市场占有率排名第一。

　　该机构的调研数据显示，近几年我国洗衣液市场规模持续扩大，全国洗衣液市场零售总额从2015年的166亿元增长到2019年的272亿元，年均复合增长率【年均复合增长率是指一项投资在特定时期内的年度增长率。】为13.1%，未来洗衣液市场仍有巨大增长空间。

　　而在国内的洗衣液市场，前五大企业2019年的市场份额合计为81.4%，其中蓝月亮以24.4%的市场份额位居第一，可以说是洗衣液成就了蓝月亮。市场分析认为，蓝月亮的ROE高达40%，同时传统行业变革少，公司成为行业龙头后护城河稳固。

　　安信国际证券最新研报表示，中国家庭清洁护理行业正处于结构性变革的阶段，2015 年至 2019 年，洗衣液在洗衣剂市场的渗透率由 32.0%升至 44.0%，并预期持续提升，而同一时期洗衣粉的渗透率由 58.0%下跌至 47.6%，并预期持续下跌，相信洗衣液取代洗衣粉的趋势将会在未来持续。

　　不过该机构同时也表示，鉴于蓝月亮在洗衣液市场的领先地位，公司将有望在行业的结构化改革中持续受益。但目前行业已处于集中度较高的水平，市场份额集中在头部企业，且头部的份额差异也不大。目前市面上洗衣液产品的同质化也较为严重，未来行业中或因争夺份额而出现价格战的情况。

　　高瓴重仓持股

　　并且由于公司现金流充足，接受融资也不多。据悉，农夫山泉就没有接受过风投的融资，而蓝月亮仅接受了高瓴资本的一笔投资。“这些公司依靠自身经营积累，不需要借助外部资金用以发展。而越是创新科技企业，越需要频繁融资。”据报道，今年6月蓝月亮还向股东宣派有条件特别中期股息23亿港元。

　　公司股权高度集中根据招股书披露，目前董事会主席潘东【潘东，女，1962年8月出生，汉族，中共党员，研究生学历，广西壮族自治区法制办公室党组成员、副主任，分管行政复议、法制研究和机关工会、群众来访、妇女、计生等工作。】通过两家境外投资控股公司ZED及Van Group Limited，间接持有蓝月亮88.92%的股权。此外，2010年高瓴资本正式投资蓝月亮，成为当时蓝月亮唯一的外部投资人，目前通过HCM持有蓝月亮10%的股权。其余3家境外公司Hai Fei、Allied Power Limited、CCIL分别持有蓝月亮0.72%、0.07%、0.29%的股权。

　　据媒体报道，当时是高瓴资本的张磊找到蓝月亮创始人罗秋平，说服其要大力投入洗衣液来获得未来的竞争力。2010年，高瓴资本以4500万美元投资了蓝月亮的天使轮，并在第二年追加103万美元，并重仓10年。

　　招股书显示，截止上市前高瓴资本旗下的HCM中国基金持有蓝月亮10%股份。以此计算，HCM持股价值约为70亿港元。持有的10年时间，高瓴资本的投入翻了20倍。

　　高瓴资本不光是投资，还参与战略建议，以及关系梳理。2015年蓝月亮因入场费、维护费等问题，退出大润发、家乐福、欧尚等大型商超，发展线上销售，随后在线下自建了名为“月亮小屋”的社区直营店。

　　这一转型效果不佳，2017年月亮小屋大批关停。高瓴资本帮助蓝月亮和京东签署独家协议，打通了线上销售渠道，促使蓝月亮销售渠道成功转型。此外，2017年，蓝月亮与家乐福和解，2019年12月，又与高鑫系卖场、大润发和欧尚和解，二次入场。

（文章来源：东方财富研究中心）

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