“左手生意，右手正义”，正在成为部分保险代理人【保险代理人，是指根据保险人的委托授权，代理其经营保险业务，并收取代理费用的人。】的画像。

　　《中国经营报》记者从行业人士处获得的一份最新文件显示，北京保险行业协会【北京保险行业协会(以下简称：我会)成立于1994年，英文译名为：Beijing Insurance Association，缩写为：BIA。】通报了离职代理人利用原公司的客户信息给客户打电话，导致客户被骗的事件。

　　更早之前，本报记者曾获得印有“终身享受高息理财账户5.1%复利计息、绝版5.1%、逆市5.1%”的保险产品说明材料，以及保险代理人在朋友圈宣传保险产品“15.3%收益”的截图。

　　事实上，两起看似毫不相关的事件，正在滋生一种新的生意——全额退保，而参与其中的保险代理人也正行走在黑与白之间，与行业初衷渐行渐远。

　　变味的“产说会【产说会，既产品推介销售说明会，是会议营销的主要形式。】”

　　“保险属于弱需求产品，我往往要接触十几个、几十个潜在客户后才能成交一单。有时候，甚至几个月持续跟踪某一个潜在客户还未必能成交，保险销售消耗的时间和精力实在是太大了。如果我不夸大(收益)、不返利，别的代理人也会这么做。”保险代理人罗红【罗红（1967年—）四川人，中国摄影家协会会员，中国烘焙连锁企业——北京好利来集团（烘焙食品）投资管理有限公司董事长兼总裁，国际知名环保摄影家。】(化名)称。

　　此外，记者还在采访中了解到，一些代理人表示，消费者提出的任何要求都会尽量满足，包括监管一直禁止的“给保险合同以外的利益”，即返现金、送礼等。

　　“‘返佣’以消费者缴纳的保险费高低而定。比如缴纳上百万元的保费，我们会返消费者金条、一辆车的一年使用权等等。如果是1万块钱就会返一台价值两三千块钱的榨汁机。不过，有些礼品虽然是保险公司以奖励开单的名义免费赠送给代理人，但实际上都通过代理人返给客户。”拥有15年从业经历的代理人李娜(化名)对记者称。

　　以保险公司“开门红”为例，每年的四季度到次年春节前，市场都会出现一波以“高价值”“高收益”为卖点的长期保险产品，吸引消费者购买，从而达到揽收保费的目的，这个时期也是保险代理人销售误导集中的时间段。

　　文章开头所提及的产说会材料显示，介绍保险产品收益时，以最高收益5.1%计算现在产品以及未来的回报，并承诺终身保证复利5.1%收益。同时，保险利益演示仅中、高档收益，将公司产品与其他同业公司产品进行简单对比，进而促使消费者购买。实际上，产说会早已变了味，成了不折不扣的签单大会和销售误导的高发地之一。

　　铤而走险

　　即便对消费者狂轰乱炸，逆袭为年入百万的保险代理人，也仅仅是保险行业的极少数。

　　北京大学汇丰商学院【北京大学汇丰商学院、创办于2004年，是集教学、研究和社会服务于一体的学院，是国际管理教育协会（AACSB）和欧洲管理发展基金会（EFMD）的成员单位，获得了EFMD、EPAS、AACSB等国际认证。】风险管理与保险研究中心最新发布的《2020中国保险市场生态白皮书》显示，在业绩方面，约40%的保险营销人员年完成保单数为12~24件，占比最大。而营销员月收入的主体区间，却集中于3000~6000元，约占31%，月收入2万元以上的，占到12.22%，比2019年提升了2.6个百分点，5万元以上的，提升了0.3个百分点，占1.72%。

　　除此以外，代理人还需要应对自己所在团队中高层代理人抢客户的危机。

　　一些代理人告诉记者，决定代理人切身利益的基本法越来越倾向中上层层级。例如促成1万元的保单，基层代理人最高只有60%的提成，即6000元的直接回报，但是总监、团队长级别有的拿到了保费的160%，即16000元。另外，绩优人员或总监，销售一份保单不仅有管理津贴、出单津贴等作为间接回报，额外还有一些物质奖励。

　　于是，为了利益，一部分代理人开始出走并发明新的“生意”。

　　记者从行业人士处获得一份最新文件显示，北京保险行业协会通报了离职代理人参与代理退保，并拿着原来公司的客户信息给客户打电话，煽动客户到保险公司“全额退保”，导致客户被骗的事件。

　　顺利完成代理“全额退保”的关键点，在于找到保险代理人在销售过程中存在的误导或“返佣”情况，并指导消费者进行“取证”，以“代理人销售误导”为由向监管投诉，证明是保险代理人对消费者进行了“误导”，才做出了错误的投保决定。而此时，为了息事宁人，保险公司一般会选择妥协，最终全额退保。

　　“我们的客户信息有一部分来自离职代理人，而且他们自己也有参与。这是一个非常暴利的工作，我们收取代理回报一般在保费的30%或者40%，一个月下来，能退掉四五单保险，大概能挣十几万元。保险代理人错误引导、隐瞒告知，消费者有需求，才会催生出市场。今年以来，越来越多的人在寻求我们的帮助，我们的收益前景很广阔。”一个负责代理全额退保的人称。

　　根治艰难

　　事实上，保险代理人行业问题，近年来一直被业界关注，然而，进展未达预期。

　　“保险公司始终把规模放在第一位，从根本上变革现在的营销现状动力有限。因为通过利益黏合的代理人团体，结构很稳定。保险公司变革动作如果太大，就会直接动摇到根基，也会动摇保险公司的经营。同时，缩减代理人层级，无疑意味着以触动更高层级代理人的利益，来提高基层代理人直接佣金比例，这样就会直接影响其增员以及销售积极性。再者，更高层级代理人如果流失，有可能导致整个代理人团队的流失，利益链条捆绑太紧、太深。”资深保险研究员许建坤认为。

　　记者从行业获悉，为了从源头上治理人身保险销售误导，深入推进人身保险销售行为可回溯管理，日前，上海银保监局下发《关于深入推进人身保险销售行为可回溯管理的通知》(沪【古代称松江的下游，在今中国上海市。】银保监通〔2020〕48号)。

　　该通知要求，除电话销售业务和互联网保险业务外，在上海地区销售人身保险产品的保险公司和保险中介机构，向自然人销售保险期间超过一年的人身保险产品，且不符合《中国保监会关于印发〈保险销售行为可回溯管理暂行办法〉的通知》(保监发〔2017〕54 号，以下简称《办法》)第六条规定情形的，应在取得投保人同意后，按照《办法》要求对销售过程关键环节以现场同步录音录像(即“双录”)的可回溯手段予以记录，并保险公司建立视听资料质检体系，制定质检制度，建立质检信息系统，配备与销售人员岗位分离的质检人员，对符合《办法》要求的全部成交件视听资料按每月不低于30%的比例在犹豫期内全程质检。

　　“转型走代理人专业化道路，对于保险公司来说将是个极其痛苦而漫长的过程。更重要的是，如果摒弃了以人力扩张来创造保费规模的道路，必然流失不少保费，保险公司无力承担，目前对代理人的销售行为进行规范或许更实际，监管也在下大力气进行规范。”专门对保险公司代理人进行培训的黄先生对记者表示。

（文章来源：中国经营网）

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